My Way (with Ivan Buric)

Ivan (00:01.838)
Eccoci siamo live, Giorgio benvenuto. Ciao grazie, grazie mille dell 'invito. Come stai? Bene, tutto a posto dai, non c 'è male. Bene, dove ti trovi in questo momento? Sono a Ancona come come al solito, io lavoro da remoto e sto nove giorni su dieci a casa poi ogni tanto vado in trasferta a Milano un po' in giro per il nord Italia ma di base sono sono sempre a Ancona. Quindi vista mare.

Sì, abbastanza. Sono abbastanza fortunato, sì sì. Sì, indecisamente molto meglio che Milano. Non mi lamento, dai. Eh immagino, immagino. Iniziamo dall 'inizio. Chi sai di cosa ti occupi? Sì, io appunto mi chiamo Giorgio, Giorgio Agnoli. Mi occupo prevalentemente di CRM, sono solution engineer in Salesforce e in particolare il mio lavoro è quello di

ascoltare le necessità delle aziende che grandi aziende tendenzialmente che sono i clienti soliti di Salesforce che hanno magari use case in ambito marketing e crm e quindi vogliono diciamo dare un po' una svolta al loro tech stack come si suol dire e un po' il mio lavoro è quello di pre vendita quindi chiaramente un ruolo comunque tecnico commerciale.

e spiegare un po' in base ai loro casi d 'uso la soluzione migliore o le soluzioni migliori per poi scaricarli a terra e chiaramente con le soluzioni Salesforce i vantaggi che possono avere. Quindi questo diciamo il mio lavoro principale. Sono abbastanza conosciuto in Italia perché ho fatto un corso sul Learn, sul CRM B2B, quindi quello che viene detto account based marketing, quindi un CRM.

per un marketing e poi una vendita fatta uno a uno e poi sono anche diciamo co -fondatore o co -titolare di questo studio dentistico che è quello che un po' anche racconto in tanti post su LinkedIn che è quello di mia moglie che è appunto un odonto iatra e che io aiuto da un punto di vista di digital marketing prevalentemente, di growth e appunto ovviamente di CRM. Fantastico, mi sono preso un po' di appunti e

Ivan (02:21.358)
ho un 'idea chiara da dove voglio iniziare. Per chi non avesse mai sentito la sigla CRM, che cos 'è e perché è importante? CRM significa Customer Relationship Management. Anche io quando studiavo all 'università ho sentito questo acronimo e l 'ho sempre studiato come il database con cui l 'azienda o comunque i liberi professionisti catalogano tutti i loro clienti, tutte le loro opportunità.

anche quando il professore ce lo spiegava era come un grande foglio Excel, no? Ce lo raccontava come questo grande foglio Excel in cui c 'era una serie di cose e non capivo bene poi la sua utilità. Poi effettivamente lavorandoci, sono ormai almeno 7 -8 anni che ci lavoro a stretto contatto, ho capito tutti i grandi utilizzi e le grandi opportunità che possono venir fuori dal CRM.

Il primo tra tutti è il fatto che gestione della relazione significa poter presidiare grazie a questa piattaforma, perché poi alla fine si parla di un software, tutte le relazioni, tutti i punti di contatto che si hanno col cliente. Quindi se tu fai una mappatura, come dico io sempre, della customer journey, quindi dalla lead al contratto fino all 'ombording, al customer service e tutto il resto,

sei in grado, grazie a questa piattaforma, di monitorarlo, presidiarlo e offrire sempre al cliente un 'esperienza straordinaria, che poi è la grande utilità del CRM. Quindi essere sempre sul pezzo, non dimenticare mai dei pezzi, appunto, e dare sempre al cliente un effetto wow, no? O versoddisfarlo. Quali sono...

I CRM principali, di solito si sente tanto parlare nel nostro mondo di Salesforce, di HubSpot, sono comunque questi, al di là del fatto di essere leader di mercato, sono anche quelli più interessanti e performanti oppure ci sono altre categorie di CRM? Sì, ci sono tantissimi tipi di CRM. Ci sono CRM appunto in SaaS come quelli che hai descritto dove quindi si paga o in mensile o in annuale una fee.

Ivan (04:38.99)
dove quindi c 'è la cosiddetta differenza tra adozione di una piattaforma, come in questo caso, quindi parliamo Sales for Subspot, Monday, Pipe Drive, un altro che adesso sta andando abbastanza forte, ce ne sono veramente tantissimi, dove quindi il SaaS, come dicevo, paghi un abbonamento e devi più o meno adattarti a questa piattaforma con qualche piccola customizzazione che chiaramente puoi fare. E poi ci sono delle soluzioni che possono essere anche se sempre in cloud.

ovviamente parliamo ormai quasi solo di CRM in cloud, ma ci sono ancora delle realtà che hanno quelli installati nei computer, che invece sono CRM più customizzabili, o meglio, più customizzati, dove quindi il Consulente, il System Integrator, poi sono figure che orbitano intorno a questo mondo, che sono innumerevoli, vanno effettivamente a fare un gran lavoro di appunto personalizzazione sulla base delle esigenze dell 'industria e del vertical.

opera l 'azienda. Quindi queste due macro categorie, poi tra i SaaS chiaramente ci sono CRM molto legati al social CRM, quindi legati magari molto a LinkedIn, molto a contatti che vado a prendere sui social, molto più altri legati al marketing, alle campagne, insomma ci sono tanti verticale, tanti soluzioni che rispondono a ciascuna industria. Però in generale sì, probabilmente quelli che hai menzionato sono i più

scalabili, enterprise e che quindi possono anche andare bene dalla piccolissima realtà, piccolissimo freelancer o startup fino alla grandissima azienda, banca o insomma delle più disparate necessità. E' interessante adesso che hai nominato i freelancer, le piccole aziende ne stavamo appunto parlando prima. Dal tuo punto di vista, chi ha bisogno di un CRM? Perché da un lato quando si va più verso le grandi aziende enterprise può essere più ovvio.

dall 'altro lato, quando si agli inizi non è tanto ovvio. Quindi sono curioso di sapere dalla tua esperienza quando è che qualcuno, sia come persona che come freelance, che come piccola azienda, inizia ad avere bisogno di un CRM. Guarda, grazie, grazie per questa domanda, perché la risposta per me forse sono un po' di parte, ma io penso che chiunque abbia bisogno di un CRM, nel senso che chiunque sia sul mercato chiaramente, se parliamo di relazioni personali probabilmente un po' troppo.

Ivan (07:07.918)
ma se parliamo di relazioni professionali, anche se tu sei un recruiter in vento e stai anche solo su LinkedIn a fare le tue selezioni, a cercare i tuoi candidati, probabilmente anche tu hai bisogno di un CRM per gestire la quantità di contatti e di relazioni e di informazioni che puoi avere sulle persone. Se parliamo di freelancer o di piccole aziende, sono due cose diverse, perché il freelancer tendenzialmente ha un esiguo numero di clienti, anche perché...

la professione del freelancer non è, tra virgolette, così tanto scalabile, quindi diciamo che il numero massimo di clienti, 20, 30, 50, comunque potrebbe anche essere plausibile, ma anch 'esso dovrebbe aver bisogno di un CRM. Perché? Perché sia dalla fase di lead generation e quindi di gestione di una trattativa, di un 'opportunità nella presentazione di un 'offerta e anche nei follow up che poi vengono fatti

dopo che magari l 'offerta è stata fatta è importante avere una sorta di calendarizzazione delle attività di task, di alert e anche qualche automazione per fare quell 'attività di inarturing e costruzione della fiducia verso il prospect e poi anche per tutta la parte di gestione del servizio quindi durante effettivamente la collaborazione e l 'erogazione del servizio ad esempio per monitorare i pagamenti, ciò che è stato detto, ciò che è stato fatto.

quella documentazione insomma tutto quello che riguarda la relazione con quel cliente e poi eventualmente anche nella fase della IMEI separazione che può esserci col cliente comunque avere uno storico del perché magari le cose sono andate male o comunque si sono interrotte per n emotivi con una sorta anche poi anche qua di richiesta di feedback di richiesta di ulteriori informazioni o di raccomandazioni perché no tutto questo ripeto sono attività strategiche no?

per un freelancer, ma poi, come vedremo anche per le piccole e medie imprese, che se vengono declinate e coordinate attraverso una piattaforma di questo tipo, vengono estremamente agevolate e poi generano un effetto, come dico io, un circolo virtuoso, perché quando entri in una certa modalità, in un certo metodo, poi è inevitabile che il business esplode, perché hai tutti gli elementi, come dicevo prima, della customer experience, la copri bene, la copri tutta.

Ivan (09:34.414)
e quindi non perdi proprio neanche più una virgola rispetto a quell 'opportunità e a quel cliente. Chiaro. Per fare un esempio concreto, mettiamo che io sono un piccolo imprenditore, inizio ad avviare una mia attività dove posso vendere un bene, un servizio. Qual è il numero di clienti più o meno o di trattative? L 'hai definito, ma in termini di fatturato?

quando dovrei iniziare a ragionare in termini di CRM anche in base ai prodotti che vendo oppure in base anche ai costi che può diciamo il costo di un CRM devo prenderlo in considerazione ci sono versioni gratuite, versioni a pagamento quando inizia ad avere senso e rispetto al mio fatturato, al numero di clienti, alla potenziale crescita e anche cosa posso aspettarmi in termini di spese.

Ok, allora guarda per risponderti ti faccio proprio l 'esempio di mia moglie che è una storia vera e completamente condivisibile. Ce ne sono tante altre, ma secondo me raccontare proprio nello specifico come l 'abbiamo ragionata noi e quello che è stato per noi poi il volano della crescita può aiutare tanti che si trovano di fronte a questo dubbio omletico quasi del prendo o non prendo un CRM, quale prendo e come lo prendo.

Quando noi abbiamo iniziato era il 2017, se non ricordo male, chiaramente lei non aveva clienti, non aveva pazienti perché non viene da una famiglia di dentisti e quindi eravamo completamente senza budget, quindi anche senza campagne da poter fare, quindi completamente da zero. Fin da subito io all 'epoca lavoravo nell 'Automotive e avevo imparato una serie di framework, chiamiamoli così,

che passano dalla vendita dell 'appuntamento, perché chiaramente l 'EV ha erogato un servizio su appuntamento, e che poi vanno al ricontatto, al follow up, come dicevo prima, proprio per generare la loyalty, quindi la fedeltà, che quindi è lì che tu vai effettivamente a consolidare e a crescere quando il paziente o il cliente, chiaramente, ti torna e quindi è un ricaro ricorrente, a farla molto breve.

Ivan (11:53.71)
Da lì abbiamo pensato di subito partire con un CRM perché l 'attività doveva contenere la classica agenda, il classico calendario, ma poi dovevamo scadenzare le famose igiene dentali, i controlli, eccetera eccetera, quindi era necessario che il paziente fosse presidiato, il contatto del paziente fosse presidiato e il ricontatto, la nuova visita fosse tutto sotto controllo.

Qual è il fatturato? Io mi sentirei di dire anche se un 'azienda parte da zero, ma se ha l 'obiettivo di crescita molto importante. Noi oggi siamo arrivati a 400 mila euro l 'anno scorso come fatturato, quindi siamo cresciuti in tripla cifra costantemente. Grazie, adesso poi lo racconto meglio, grazie al CRM, però siamo partiti da zero e anche il budget lì è stato un vincolo.

perché io avevo valutato a suo tempo soluzioni come Salesforce, proprio per fare un esempio, ma diciamo che all 'epoca intanto non era prevista la verticalità sul healthcare, quindi sulla parte di gestione del paziente, gestione del piano di cure, che sono tutta una serie di verticalità, per cui anche Salesforce sarebbe dovuto essere un po' customizzato, ovviamente. Per cui all 'epoca...

ho deciso di andare su un CRM che è chiamato VTiger, che è un CRM open source che tra l 'altro ci sono due tipologie di VTiger, uno è quello che si dice self -hosted, quindi che ti installi sul tuo dominio, sul tuo server e che ti costa quindi solo il costo del dominio, quindi molto molto poco. E un altro che invece è SAS, quindi anche VTiger ha la sua componente subscription, per così dire che già all 'epoca comunque per noi mi pare che stasse 60 -70 euro al mese, che però all 'epoca...

lo vedevamo come troppo costoso, perché chiaramente quando non hai ricavi non riesci neanche a pensare bene a tutti i casi d 'uso e alle automazioni che potrebbero servirvi. Quindi è stato un esercizio che abbiamo provato a fare, lo dico molto francamente, non ci siamo riusciti, anche perché ero molto più giovane, perché parliamo di sette anni fa, e quindi abbiamo scelto una strada che è quella che oggi ancora abbiamo, che è questa di questo VTiger che

Ivan (14:16.258)
Guardandomi indietro, ti ho detto prima, il fatturato che facciamo adesso è un po' forse mi pento di non essere stato così lungimirante come sarei oggi. Che cosa voglio dire con questo? Che spesso, anche quando su LinkedIn o comunque via mail le persone si rivolgono a me, mi chiedono che CRM devo prendere, quanto devo spendere o qual è il migliore. Ecco, spesso si fa l 'errore di guardare il costo come primo elemento.

sentire quelle che sono un po' le opinioni degli altri dove però come ho detto prima ogni azienda è diversa, ogni settore è diverso e ogni caso d 'uso si dice è diverso quindi quello che può andare bene per me come dentista magari non va bene, invento un fisioterapista o a chi vende, mi è capitato di avere un cliente che vendia prodotti per l 'hotellerie ad esempio che ha i commerciali, gli agenti di commercio che vanno in giro negli alberghi a vendere questi prodotti

chiaramente le esigenze sono molto diverse e quindi quello che io sempre suggerisco è nella scelta del CRM uno dovrebbe pensare dove voglio arrivare con quella piattaforma perché è quella piattaforma che oggi lo dico con estrema consapevolezza e cognizione di causa è quella piattaforma che ha trainato la nostra crescita perché ci abbiamo fatto soprautomazioni martellandolo un po' a destra e a sinistra abbiamo customizzato dei campi

abbiamo integrato delle cose, abbiamo integrato Whatsapp, l 'email, Active Camping, tutta una serie di tool e questo ha fatto sì che facendo meglio poi sempre dei processi di vendita e quindi presidiando l 'esperienza del cliente come ti dicevo prima a 360 gradi, arricchendolo poi di pezzetti, poi alla fine oggi spendiamo sui 200 euro al mese quindi siamo tornati a quello che più o meno è un costo di sales o di un altro vendor su quella fascia lì.

però, ripeto, abbiamo montato su degli accrocchi nel corso del tempo con tante vicissitudini. Quindi, ecco quello in estrema sintesi per rispondere a quello che mi hai chiesto. Secondo me, anche se l 'azienda parte veramente da ricavi molto molto bassi, quindi anche 10, 20k all 'anno, è necessario un CRM perché ti permette di avere sotto controllo.

Ivan (16:38.454)
le opportunità e quindi chiudere più deal, chiudere più affari, ma anche di gestire meglio i clienti che hai in quel momento in pancia. Perché se gestisci e curi la relazione probabilmente puoi fare gli upsell, puoi chiedere referenze, puoi implementare dei processi di vendita. No, perché io spesso, ecco, le persone mi associano al nerd che fa le automazioni. Per carità, tutte cose che effettivamente faccio.

ma io ho anche un 'altra anima, quella molto, come dire, imprenditoriale, anche molto commerciale, perché vengo comunque da dei settori dove era necessario anche parlare molto di vendita e quindi, come dire, la monetizzazione, diciamo così, lo sfruttamento, tra virgolette, del database per crescere in termini di fatturato è sempre stato uno dei miei mantra e quindi sia come agenzia, sia come freelancer, sia come PMI,

hai un sistema e un metodo di vendita e di accompagnamento del cliente verso le revenue, poi alla fine, verso quindi la soddisfazione, il CRM deve essere il nodo centrale e cruciale di tutta questa strategia. Quindi capisci che se è così, ripeto, noi il primo anno abbiamo fatto se non ricordo male 600 -700 pazienti usando Groupon, quindi abbiamo

sicuramente ha avuto delle tariffe molto molto basse però di questi ancora 200 sono in cura quindi pur essendo un target tra virgolette poco appetibile ma gestendoli comunque in una certa maniera hai comunque mantenuto quella che si chiama stickiness no cioè hai tenuto il cliente attaccato a te dopo sette anni chiaramente il lifetime value di quei pazienti è stato molto come dire importante quindi

Anche se parti da zero e anche non hai un budget da investire, lato media, quindi lato campagna e lead generation e tutto il resto, avere però un sistema di CRM, quindi avere un metodo e anche una tecnologia che ti supporta nella costruzione della reddittività, lo dico sempre, secondo me, il migliore investimento che puoi fare. Quindi se anche costa, tra virgolette, un tantino di più, è un investimento quello che è davvero un asset.

Ivan (18:54.958)
che poi ti rimane e che sfrutti per tutta la vita dell 'azienda. Hai detto una cosa molto interessante. Per capire che CRM mi serve e come sceglierlo, è importante rispondere alla domanda qual è il mio obiettivo e dove voglio arrivare. Ragioniamoci un attimo insieme, perché tante persone che vendono servizi, mettiamo un dentista, mettiamo uno psicologo, mettiamo anche banalmente, non so, un idraulico,

Tante persone ragionano in questo modo. Io ho 8 ore di lavoro, io riempio i miei slot da un 'ora o quanto durerà il servizio, una volta che ho riempito la mia fascia oraria, questo è il mio tetto, questo è dove posso arrivare. È corretto come ragionamento o ci sono altri angoli o altri punti di vista che possono aiutare a crescere oltre questo limite del tempo, quindi scambiare il tempo per denaro?

anche in momenti o in situazioni dove paradossalmente c 'è uno status quo per cui una volta che io ho fatto le mie ore di lavoro questo è il mio tetto, questo è il mio obiettivo massimo a cui posso aspirare ed è un ragionamento che secondo me tanti professionisti fanno e da alcuni punti di vista potrebbe essere limitante secondo me. Cosa ne pensi? Allora sono molto d 'accordo con te su questo

punto di vista che è piuttosto limitante, nel senso che al di là della... Considera che questo è un ragionamento dove io con mia moglie, non dico mi scontro spesso, però abbiamo avuto e a volte abbiamo tuttora dei punti di vista un po' differenti. Nel senso che il mondo dell 'odontiiatria, ma giusto per fare un esempio, è molto cambiato rispetto ad anni fa, dove bastava, tra virgolette, mettere un insegna e c 'era già la fila fuori dalla porta, ma anche quando tu raggiungi quel...

quel livello di fatturato, saturazione anche del tuo tempo e della tua giornata. Uno, quindi abbiamo visto nell 'odontiometria come è cambiato e come probabilmente cambierà. Quindi il fatto che oggi la situazione vada bene non è detto che sarà sempre così e quindi è sempre meglio, tra virgolette, essere un passo avanti, comunque essere pronti a cadere in piedi nel caso in cui ci sia.

Ivan (21:17.634)
un nuovo covid, una nuova situazione esterna o interna aziendale che può creare degli scombussolamenti, come si suol dire. E poi secondo me c 'è anche un tema di scalabilità. Io sono fortemente convinto che anche la qualità del lavoro e della vita, soprattutto che uno fa,

è molto importante. Quindi per me noi abbiamo due figli, io e mia moglie due figli piccoli per cui avere lei che torna a casa alle 4 invece che alle 8 certe volte è molto importante, molto gratificante per me. Questo perché lo fai come riesci a farlo scalando e quindi attraverso un certo glide path di crescita, quindi certi obiettivi, noi siamo partiti con un riunito, quindi una poltrona, abbiamo poi cambiato

locali, siamo andati in un altro studio più grande, abbiamo preso un 'altra poltrona, quindi siamo andati a due, poi a tre. Quindi tre poltroni abbiamo preso anche dei macchinari per fare più diagnosi, più... Come dire, vedi che entra l 'anima imprenditoriale di Giorgio più che quello del nerd amante del CRM. Quindi lo scalare, quindi veniamo anche a un 'attività diversa, assumere persone, assumere delle volte quando seguo le aziende, dico ma assumete un venditore.

un commerciale che gestisce il CRM che eventualmente può vendere di più. Alzate i vostri prezzi. Mia moglie pensa che faceva delle otturazioni quando ha iniziato a 70 -80 euro. L 'otturazione è una cura di una carie. Oggi chiede 150 euro. Poi le igienie, lo stesso oggi chiede 90 euro e anche lì per aumentare la loyal ti abbiamo fatto l 'abbonamento d 'onto iatrico dove ti faccio uno sconto se mi vieni però due volte in un anno e me lo paghi prima. Quindi

tutte queste strategie di pricing dove quindi alzo i prezzi e aumento la marginalità, la reddittività, lo scalare, quindi apro altri studi, altre cliniche, altri riuniti o altri uffici in altri posti perché ho trovato un metodo, un sistema che funziona sono dei possibili sbocchi oppure c 'è la classica delega, cioè io ho due figli, torno a casa prima al pomeriggio, sto più tempo con la mia famiglia,

Ivan (23:30.508)
Delego ad altre persone un 'attività si chiama di produzione l 'attività di produzione dell 'odonto iatra ma quando è che posso fare questo quando ho creato quella customer experience eccezionale mia moglie oggi a 440 recensioni su google a 5 stelle che è un numero folle considerando ancora ma tu riesci a fare queste cose qui sicuramente quando lavori bene in studio ma anche quando hai un sistema dietro questo famoso metodo di cui parlavo che

Chiedi ai pazienti dei feedback costantemente, chiedi testimonianze il più automaticamente possibile ovviamente e hai razionalizzato ed efficientato anche tutta una serie di processi per cui se non lo fai, ripeto in maniera automatica non puoi mai scalare. Quindi poi ripeto c 'è il primo discorso che ho fatto che è quello di oggi va tutto bene, sei carico di lavoro, è tutto bello ma domani...

chi è nel mondo dell 'odonti, a tre a sa come è cambiato questo mondo negli ultimi 10 15 anni 20 anni e sai non si sa mai il futuro non si sa mai qual è quindi insomma è normale il cambiamento è anche una cosa che ci possiamo aspettare sì sarebbe strano se non cambiasse niente sì sì ma basta di pensare a tutte le lo cost tutti il turismo dentale quant 'altro quindi in tutti i settori diciamo c 'è sempre

qualcuno là fuori che arriva domani e che cerca di toglierti clienti pazienti eccetera quindi ripeto probabilmente farsi trovare pronti quando le cose vanno bene cioè investire quando le cose vanno bene la cosa migliore perché poi ti tutela in caso di casini che possono succedere domani quindi sono molto d 'accordo con te. Hai dato un 'altra cosa interessante poi cambiamo direzione però ci tengo a precisare questa cosa.

Mettiamo che io sono pieno di lavoro e non ho tempo, capisco il valore di un CRM ma non ho tempo, energie per approcciarmi a questo mondo. Immagino che le strade siano due, o mi metto ad imparare come utilizzarlo, come implementarlo, eccetera, oppure Delego, tu hai nominato un potenziale venditore che può aiutare a sviluppare la parte di CRM. Ecco, su queste due possibilità, quindi imparare da solo oppure delegare.

Ivan (25:52.142)
Quali sono le strade migliori per partire da zero? Allora, è sempre una questione di no -make or buy. Cioè, secondo me il concetto è molto simile e come spesso io rispondo a questa domanda dicendo quanto veloce vuoi andare. Cioè, tu puoi imparare anche uno sport potenzialmente vedendo video su YouTube o tutorial o chiedendo ad altri o quant 'altro, ma se ti rivolgi a...

professionista o comunque assume una persona e demandi questo tipo di attività a qualcun altro che è più verticale nel farlo molto probabilmente sarai più veloce nel intanto evitare degli errori che commettono i principianti quindi su qualsiasi cosa che impari ovviamente commetti durante la strada degli errori o dai dei rallentamenti e poi qui faccio spesso io riferimento a una storia che mi raccontava un professore dell 'università che diceva il tempo del premio Nobel

molto più prezioso del tempo della sua segretaria, quindi il premio Nobel non dovrebbe fare attività di segreteria. Ed è molto simile al discorso che facevo io a mia moglie prima di assumere queste persone, perché lei si dedicava all 'inizio al ricontatto dei pazienti, alle attività di CRM, perché aveva paura di assumere. A quell 'epoca fatturavamo sui 60k all 'anno e quindi era in regime forfettare, insomma andava bene così.

Dopodiché... E magari non è neanche la sua specialità a comunicare con gli pazienti. Bravo, non è il suo talento. Poi lei è molto empatica, quindi delle cose... Cioè, lei comunque le è servito secondo me anche questo contatto con il mercato, come dico io, per capire quali sono le attività effettivamente operative che esegue poi oggi la segretaria. Però chiaramente è sbagliato ed è anche poco efficiente che lei dedichi il suo tempo e la sua anche tariffa oraria.

la spenda a fare un 'attività di quel tipo, poi con tutto il rispetto e la stima per quello che fa la sua segretaria. Però la sua segretaria ha altre qualità, ha altre skill. Quindi secondo me, ecco, in una fase iniziale forse ci può stare un deep dive, un approfondimento sul perché questa cosa è importante, sul capire anche neanche troppo forza ad alto livello che cosa significa fare CRM.

Ivan (28:14.446)
Però poi, come dico sempre, l 'imprenditore, il business owner, come dicono i guru, deve fare quello, deve fare l 'imprenditore, deve fare quello che sa fare meglio, anche perché il suo lavoro è un altro. E il CRM invece lo deve fare, ecco, un venditore, nel nostro caso una segretaria, dipende un po' dal verticale. Però, ecco, l 'impatto che può avere una figura che fa solo quello, quindi una segretaria, una...

BDR, Business Developer, quello che lavora tutto il giorno sul CRM è esponenzialmente più elevato perché facendo solo quello anche la curva di apprendimento è completamente diversa. Giorgio, cambiamo totalmente perché noi ci siamo buttati a piepari nel discorso del CRM per liberi professionisti e piccole aziende. Abbiamo tralasciato il fatto che tu attualmente lavori per un 'azienda che è probabilmente leader nel mondo nei CRM.

Come ci sei arrivato e cosa hai imparato nel tuo percorso che ti ha portato ad essere dove sei oggi? Sì, è conferma la numero uno al mondo in ambito CRM, quindi per me è un motivo di grande orgoglio avere l 'etichetta Salesforce sul petto. È stato un percorso che io non mi aspettavo di fare così velocemente.

Io ho lavorato per qualche tech, sono stato anche in passato negli Stati Uniti, ho lavorato per Indeed e diciamo che quando poi sono tornato in Italia per tematiche legate al visto, non mi aspettavo di poi proseguire su quel mondo lì o comunque di avere un 'altra opportunità di rimanere nel mondo delle tech. Ho sempre lavorato nel marketing, nel digital comunque in generale, però quando poi sono tornato...

il 2014, dopo gli Stati Uniti ho lavorato in questo grande car dealer del centro Italia dove facevo appunto CRM, marketing eccetera e poi sono stato in Fater che è l 'azienda che ha i vari brand tra cui Pampers, Acer, Ines eccetera dove comunque facevo digital ma ero comunque in un 'azienda tradizionale per così dire. Diciamo che poi il

Ivan (30:32.494)
Ho avuto una grande fortuna che durante questo mio girovagare un po' per aziende di questo tipo ho conosciuto una persona che è stata poi il mio capo nella mia esperienza, in un breve assignment che ho fatto in Angelini, che è una joint venture fatta tra Angelini e Procter. E questa persona ha visto in me delle caratteristiche un po' diverse rispetto ai classici brand manager che orbitano in queste aziende, perché ero molto sbilanciato.

mi senti parlare un po', lo capisci, era un po' sbilanciato sulla parte anche un po' tecnica delle cose e quindi ha detto guarda io ti vedrei molto bene in questa azienda qua che appunto era Salesforce e diciamo che non appena io poi potevo svincolarmi da questa altra azienda lei mi ha detto guarda se ti interessa qui c 'è un 'opportunità di questo tipo io all 'inizio non avevo idea di che cosa facesse il solution engineer quindi un ruolo abbastanza strano.

ma in realtà molto in linea con quelle che sono un po' le mie caratteristiche. Mi è di fatto stato presentato. Poi ho fatto la selezione come tutti, purtroppo non sono stato raccomandato, però sono stato segnalato e poi effettivamente anche qua ho avuto un 'altra grande fortuna che quello che è stato il mio hiring manager, invece che attingere da chi lavorava su Microsoft, su Google, su altri...

altri vendor o altre tech, a lui piaceva anche il fatto che io potessi avere il punto di vista del cliente. Quindi questo è messaggio che anche mi piacerebbe dare un po' a chi ci ascolta. Cioè il fatto che io oggi abbia coronato un po' la... adesso ho 36 anni, non è che la mia carriera è finita qui, però sono molto contento del ruolo che ho raggiunto, della posizione che ho raggiunto in una tech e anche secondo me grazie al fatto che dove ho lavorato prima,

ho sempre cercato di avere la visione di insieme di quello che stava succedendo in azienda. Quindi io spesso parlavo con i cosiddetti C -level, quindi CEO, CIO, CMO, cioè tutti i chief, i direttori, perché avevo la visione del business, di dove stava andando e anche poi te l 'ho raccontato un po' nell 'attività di mia moglie, cerco di avere quella visione imprenditoriale del business e a volte...

Ivan (32:56.398)
il marketing o comunque le vendite sono un po' o anche l 'IT. Io ho lavorato anche all 'IT in Fater per un periodo e ragionano un po' in silos, no? Quindi si si guarda un po' a grandi linee come sta andando il mercato, eccetera, però io ho sempre cercato di a volte sconfinavo, no? Anche in altri dipartimenti, nel customer service, nelle vendite come ti ho detto, nell 'IT. Quindi secondo me questa è una cosa che è stata vista da chi mi ha assunto.

la mia dinamicità, il mio essere ecocross funzionale, il mio essere molto appassionato per quello che faccio, per quella che era la vita aziendale delle realtà in cui lavoravo e ha fatto scopa con quella necessità di assumere in azienda un ruolo che, come ti dicevo, potesse anche sedersi nei panni del cliente. Quindi quando io vado oggi a spiegare i prodotti di marketing di Salesforce, lo vado a spiegare a

al Giorgio che stava seduto qualche anno fa dall 'altra parte. Quindi mi immedesimo molto bene nei cosiddetti pain points che hanno queste persone e quindi riesco a creare quell 'empatia, quel legame che agevola spesso volontariamente una vendita. Perché poi le persone, sì, hai un prodotto chiaramente straordinario, però people by people, no? Si dice, cioè effettivamente vedo delle volte che creo quel rapporto di fiducia per cui si fidano della soluzione perché

gliel 'ho raccomandata e ho fatto tutto il percorso come se io fossi stato al loro posto. Quindi secondo me questo mi ha aiutato tanto. Mi fa piacere sentirlo perché quello che faccio io nelle aziende è il fatto di collegare i dipartimenti, di mettere il cliente al centro, eccetera. Tante persone che lavorano in queste grandi aziende mi hanno detto che forse questa cosa si va a perdere, cioè più grande l 'azienda e più tu tendi a essere specifico in una direzione.

Ed è interessante sentirti dire che nonostante ciò, anche in una grande azienda, uno dei fattori che ti ha premiato e che ti ha consentito di arrivare dove sei arrivato è stato proprio il fatto di non limitarti a lavorare nel tuo silos, ma cercare di vedere, diciamo, avere una visione di insieme e anche pensare alla fine come questo si relaziona con la persona che c 'è dall 'altra parte. Quindi mi fa piacere sentire questo. Mi chiedo...

Ivan (35:20.302)
oggi dove sei arrivato. Rispetto a tante persone che hanno l 'obiettivo di entrare in queste grandi aziende, sei soddisfatto della scelta perché ovviamente questo ha dei pro e dei contro, lavorare in questo tipo di aziende e vediamo che tu tante volte cerchi con altri tipi di attività, magari di completare, diciamo, la tua gratificazione. Cosa ti dà Salesforce oggi come azienda e cosa ti manca?

che attualmente stai cercando magari in altri progetti paralleli? Guarda, è un 'ottima domanda nel senso che io, vabbè, ho un carattere molto particolare. Ho mia moglie che è un 'imprenditrice di successo, questo forse pesa un po' anche nelle mie motivazioni personali. In generale ci sono tantissimi, veramente tantissimi pro.

nel lavorare in un 'azienda come Salesforce. Al di là, la prima di tutto è chiaramente il fatto che ho un contratto da remoto e che quindi posso stare vicino alla mia famiglia ed ho anche un capo molto molto in gamba da un punto di vista umano che mi valuta in base alle mie performance e non in base alle ore che sto davanti al computer. Poi è chiaro che per lavorare bene ha bisogno di lavorare anche a volte molto però è importante...

l 'equilibrio, lavoro vita privata sicuramente. Salesforce è un 'azienda americana che dà tantissimi benefit quindi anche questa è una cosa importante. Ti dico in totale franchezza se non fossi stato in Salesforce visto come è andato l 'ultimo anno probabilmente mi sarei già licenziato, avrei proprio chiuso con il lavoro dipendente.

Perché dico questo? Perché le aziende, Salesforce poi oggi è una tech, come si sa l 'anno scorso ci sono stati dei lay -off anche in Italia e come diciamo tutte le tech sono ma come tutte le aziende quotate, no? Che siano ma anche non quotate, come dire, è suscettibile anche dall 'andamento del mercato. Quindi se fai tante assunzioni e se sei un 'azienda molto ricca ma poi cambia qualcosa, cioè lo siamo detti prima.

Ivan (37:33.518)
chiaramente il dipendente di una grande ma anche di una piccola Aimee azienda purtroppo rischia diciamo il posto e questo delle volte sia che lavora bene sia che non lavora bene perché magari il tuo dipartimento io ho visto anche dei colleghi molto molto in gamba purtroppo perdere il posto perché quel ruolo non era più necessario poi magari sono stati riassunti da un 'altra parte anche nella stessa azienda ma in un altro ruolo però insomma succede.

quindi è inutile che facciamo finta che queste cose non esistano. Quello che per me è stata ed è tuttora oggi una forte motivazione è il fatto che io ritengo di avere una serie di competenze, anche una forte motivazione, che mi permette effettivamente completamente di esprimermi anche al di fuori.

di un contesto aziendale, sia corporate che in una tech, anche al di fuori del mio ruolo. Perché nel mio ruolo, ripeto, questo vale in Salesforce, ma valeva anche dove stavo prima, ho tra virgolette le mani limitate, le mani legate, non ho tutte le leve per potermi esprimere, perché in azienda si viene promossi ogni tot anni e quindi c 'è la componente economica, si ha un impatto.

quel deal nel caso di Salesforce o su quella metrica nel caso di un lavoro corporate, solo se altri, tra virgolette, di altri uffici stanno facendo bene il loro lavoro, eccetera eccetera. Quindi in un qualche modo ho sempre avuto nel lavoro in azienda, ho sempre visto dei confini, dei limiti, cosa che nel lavoro, diciamo, imprenditoriale non vedo. Quindi se io trovo dei clienti, parlo in un certo modo, invento su LinkedIn, non faccio un...

una serie di corsi e poi mi contattano delle persone o se io non lo so faccio una serie di attività per cui sono effettivamente io il padrone del mio destino ho la percezione e do effettivamente quel livello di soddisfazione dove come dico sempre sky is the limit e io decido effettivamente le regole del gioco e do questo impatto anche sul mio benessere sulla mia vita.

Ivan (39:48.154)
personale, familiare, su quella dei miei cari e anche sui miei clienti. Perché poi effettivamente posso scegliere io se, come, quando andare in extra mile coi miei clienti e non ho i vincoli e i confini di un ruolo che talvolta, sì quello che hai detto prima è anche vero, cioè delle volte in un mondo corporate quando io sconfinavo nel customer service c 'è stato quello che invece era il capo del customer service che si sentiva un po'

come dire, scalzato dalla sua sedia e dicevo ma che stai facendo? E andavo magari dal ceo a fare questi meeting strani dove non si capiva bene se mi puntavano il dito contro o no. Quindi insomma, li ho vissute queste cose. Poi a me non hanno mai toccato più di tanto perché, ripeto, sono molto consapevole dei miei mezzi, però possono anche destabilizzare qualcuno. Quindi per me, ripeto, personalmente avere comunque

Lavoro di mia moglie, la mia newsletter, la mia piccola community di persone che mi seguono e che sto in qualche modo aiutando nelle loro vite, nelle loro attività a fare qualcosa di meglio per me è un motivo di grande soddisfazione, di grande orgoglio cosa che qualsiasi lavoro corporate, qualsiasi lavoro in azienda non riuscirebbe a coprire, non riuscirebbe a fare perché

Ripeto, anche il mio capo ha detto tu un giorno, per come sei fatto, ti fonderai in un 'azienda tua, tanto già lo so, perché tanto sì, però, ripeto, è il mio modo di essere. In un 'azienda come Salesforce, tu hai parlato di metric sulle quali viene misurato, che sono molto tangibili, no? Quindi possono essere riportate in dashboard, possono essere create reporting, eccetera. Ci sono altri...

Altre metriche che non possono essere misurate, ma che comunque impattano il tuo lavoro e la tua performance e che Salesforce in qualche modo riconosce, anche se non le vede numericamente. Allora sì, ci sono. Salesforce dedica molta, molta attenzione alla misurazione. Noi abbiamo una dashboard.

Ivan (42:05.664)
dove noi scriviamo delle metriche, chiaramente alcune vengono calate dall 'alto e noi le riadattiamo al nostro lavoro, ma anche noi scriviamo delle metriche personali, di ad esempio personal development, dove tu scegli, anche noi abbiamo un budget anche abbastanza cospicuo per la formazione personale,

Quindi tu scegli dove investire questi soldi, chiaramente devono essere anche un minimo enti certificati, eccetera. Però tu scegli dove investire per la tua formazione, tu scegli se vuoi darti delle metriche qualitative tipo io ho messo, devo fare un tot di viaggi con la mia famiglia, insomma fare una serie di cose. Puoi scegliere se e come fare volontariato, per cui hai del tempo in azienda che ti viene pagato per fare questo. Insomma, sono una serie di...

variabili di questo tipo e poi secondo me ci sono anche delle in realtà tutto nelle tech quello che vedo è che quasi tutto si cerca di in qualche modo posizionare no per dire come stai andando quello che non viene secondo me misurato ma che è un buon indicatore di performance è quanto i tuoi colleghi commerciali magari vengono da te

e quanto loro si fidano di quello che tu dici da un punto di vista strategico. Cioè a me, e è una cosa che ripeto per me, probabilmente il mio capo questa cosa neanche la sa, ma parlando con dei colleghi, cioè il fatto che io tanto quando vado poi a parlare con i prospecto, i potenziali clienti, tanto cioè mi senti, do anche un punto di vista abbastanza strategico che esce dal prodotto.

e che parlo come detto prima come se fossi loro siamo o loro cio e questo tipo di point of view tendenzialmente chi fa il mio ruolo non dico non ce l 'ha però quantomeno non l 'esterna come faccio io perché questa è proprio una mia caratteristica questo tipo di approccio è qualcosa che i commerciali che invece sono lì nei meeting con me percepiscono di me e quindi quando loro magari mi interpellano

Ivan (44:17.078)
sia per una parte più strategica, quindi per una parte più di che cosa possiamo dire al cliente da un punto di vista strategico per giustificare l 'adozione della piattaforma più che sulla funzionalità. Ecco questo tipo di riconoscimento, perché alla fine per me è un riconoscimento, perché mi riconoscono come autorevole in questo ambito, è qualcosa che ad esempio in Salesforce non è così... sì, ci sono degli indicatori ma...

potrebbe darmi questo voto non è incluso nella valutazione. Cioè, capito, il mio capo magari mi dà il voto ma il mio capo non mi vede effettivamente in questi momenti. Quindi alla fine sono sempre io che alzo eventualmente la mano e dico, guarda che, by the way, con questo cliente ho avuto questo business acumen così forte, pensiero così strategico, però è sempre un tra me e lui quando invece i commerciali che sono invece quelli con cui lavoro è di più.

sono più a contatto con te, ma non so quanto c 'è questo tipo di scambio di informazioni in questo senso. Questo è un peccato perché secondo me verrebbe fuori molto più velocemente. Questa cosa invece c 'era ad esempio in America, c 'era la peer evaluation dove un tuo peer, che era però di un altro dipartimento che però lavorava con te, diceva come lavoravi. Poi anche lì, una cosa un po' borderline perché dici magari sei uno, sto antipatico.

Alla fine nelle aziende possiamo tendere a dimenticarci che le persone comprano soluzioni ai loro problemi piuttosto che prodotti. Quindi è vero che noi stiamo vendendo un prodotto ma dall 'altra parte chi sta comprando sta comprando una soluzione.

a un background magari più tecnico tende a focalizzarsi sulle funzionalità tecniche rispetto su quello che davvero interessa alla persona dall 'altra parte. Detto ciò, oggi quando devi assumere qualcuno, Giorgio che lavora in Salesforce, che cosa guardi nei candidati? Cos 'è che gli rende speciali diversi o più attrattivi rispetto a

Ivan (46:40.876)
allo standard e rispetto alla maggioranza di candidati che vedi? Allora, diciamo che io ancora non faccio assunzioni, nel senso che non faccio io direttamente i colloqui, però ho fatto tantissime assunzioni dove lavoravo prima e ho più o meno un po' capito che cos 'è che piace a Salesforce. Ma questo piace a Salesforce ma perché piace a tutti? Leggevo anche recentemente dei post su questo ambito, su LinkedIn.

In Italia forse non c 'è ancora tanto la cultura di fammi vedere che cosa hai fatto on a side, quindi per conto tuo, al di là del lavoro in azienda. Ancora si guarda tanto il curriculum, le esperienze lavorative, in che dipartimento, che cosa hai fatto, sia a volte le metriche, gli obiettivi raggiunti. Ma quello che secondo me è stato il motivo per cui mi hanno preso in Salesforce è...

che poi selezionano anche altre persone di questo tipo, è il fatto che la capacità di voler vedere anche lo stesso problema da altri punti di vista e soprattutto l 'ambizione, perché tanto aziende americane, estremamente ambizioso devi essere, perché poi vogliono che tu lo sia. Perché se più sei ambizioso e più ti dai per il lavoro, più ti dai per il cliente,

e meno tra virgolette scaldi la sedia, tanto le aziende americane su questo ci tengono tantissimo e dicevo l 'ambizione di non limitarti al tuo lavoro che non vuol dire andare a prendere il lavoro degli altri o a fare la carriera più velocemente poi questo eventualmente è una delle controindicazioni che a me succedono però è più un tema di dire, come ho detto, vado in extra mile

e andando a sconfinare su un altro dipartimento per capire meglio come funziona quella realtà aziendale. Oppure collaboro con quel team ad un progetto speciale, oppure io per conto mio insieme ad altri tre amici ho fatto l 'agenzia o ho fatto questa cosa. Io ho raccontato e penso sia un grandissimo asset il fatto di avere l 'attività con mia moglie e di affrontare questa tipologia di problemi. Quello che cercano secondo me

Ivan (49:00.334)
Salesforce ma anche Microsoft, cioè tutti i vendor di tutte le tech in Italia ma anche all 'estero sono persone che hanno affrontato o comunque si sono trovate ad affrontare dei problemi anche extra lavorativi dal punto di vista appunto dell 'azienda in cui lavoravano in quel momento e che li hanno in qualche modo o risolti o cercati di risolvere. Quindi ho fatto una startup ma magari mi è fallita o ho chiesto dei soldi di finanziamento.

o ho preparato un pitch per un round, che ne so, o ho fatto quel... non so, mi sono preso quella certificazione in UX design, adesso invento, perché sono tutte, come dire, manifestazioni di un fatto che il lavoro, tra virgolette, che stavi facendo ti andava stretto, o comunque volevi fare di più, e sei una persona che non si spaventa. Ad esempio, io ho preso appena entrato...

quattro certificazioni. Non era obbligatorio, era caldamente consigliato, ma prendere comunque certificazioni di Salesforce non è semplice perché devi studiare completamente da vergine delle cose totalmente nuove. Però questa cosa qui, diciamo, le avessi avute anche prima, sarebbe stato visto ancora meglio, di buon grado, perché vuol dire che sei appassionato di quella roba e che hai investito il tuo tempo, mesi di studio in quella cosa.

per quell 'azienda. Quindi è un bel biglietto da visita. Quindi, insomma, queste cose secondo me sono quelle che vengono un po' percepite. E poi chiaramente quanto ti sai vendere. Cioè il fatto che tu ti sappia vendere col selezionatore è chiaramente importante. Io li ho fatto una panel, cioè una demo, effettivamente, come se io fossi già in Salesforce e avessi dovuto vendere un prodotto.

di marketing a questa azienda fittizia e i miei capi hanno fatto finta di essere questa azienda, quindi hanno cercato anche di mettermi in difficoltà, però di farmi delle domande che mi facessero ragionare. Quindi capisci, quando tu hai già visto e affrontato questo tipo di obiezioni, di problematiche e di difficoltà, chiaramente sei un po' pochettino sopra gli altri perché ti sei distinto.

Ivan (51:20.876)
Quindi non viene visto come negativo o un conflitto il fatto che tu stai applicando per una posizione in una grande azienda e comunque parte del tuo tempo, delle tue energie, del tuo focus è legato a un 'altra attività o comunque non è direttamente collegato perché lavorando per una piccola impresa di dentisti è sicuramente diverso rispetto al contesto di Salesforce, quindi intuitivamente uno potrebbe pensare che

sarebbe meglio avere un percorso lineare dove si sta sempre in grandi aziende perché paradossalmente l 'ambiente, il contesto, il modo di lavorare potrebbe essere simile piuttosto che avere così tante diverse esperienze che ovviamente tu riesci a mettere insieme e riesci a trasferire quelle esperienze dentro Salesforce. Mi chiedevo se anche dal lato Salesforce o grande azienda è vista come una cosa positiva oppure come un potenziale red flag il fatto che devono tenere in considerazione che tu per

un paio di ore al giorno o alla settimana, dedicherai comunque a progetti che sono esterni rispetto all 'azienda. Sì, diciamo che ovviamente Salesforce non vede di buon occhio i side projects e tutto il resto, quantomeno io devo chiedere sempre approvazione, a me è capitato ad esempio di fare un corso per assistenti alla poltrona, tanto siamo nell 'ambito.

e ho dovuto chiedere una serie di approvazioni, eccetera. Oppure quando vado a parlare di cose, di webinar, o fare corsi su Learn, eccetera, devo sempre chiedere approvazioni di tutto e a volte potrebbero non essere date. Quindi ci sta che non, insomma, giustamente il datore di lavoro non ama che il proprio employee sia impegnato anche in altro, come, ripeto, è giusto anche in parte che sia. Però la vorrei vedere da un altro punto di vista.

Se quella persona, io penso proprio quando in selezione ho proprio detto che cosa faceva mia moglie ed era cristallino il fatto che io comunque l 'avrei aiutata, avrei continuato ad aiutarla, cioè era impensabile che chiaro non l 'ho detto esplicitamente, guardate totto l 'ora al giorno lo farò anche perché non ci lavoro oggettivamente più così tanto però ogni tanto capita. Il tema è questo, Salesforce chiaramente vende una soluzione. Se Giorgio è

Ivan (53:38.19)
un, diciamo, employer tipico e quindi ha anche l 'attività della moglie ma chiude perché arriva ai suoi clienti e pur avendo fatto un percorso così frastagliato, riesce comunque a performare, ci porta più fatturato e quindi un 'ora del tempo di Giorgio

detta proprio in maniera brutale, ci rende tot migliaia di Vale di più. Se invece Giorgio fosse stato sempre in Fatero, in Procter o dove vuoi, ma non chiude nulla o chiude pochissimo, perché magari con quel tipo di industry, invento quella di Fater, è fortissimo, ma tutto il resto magari nell 'automotive non sa nulla, sto inventando eh, probabilmente per Salesforce Giorgio non è così appetibile o comunque non è così produttivo, tanto è sempre una questione di produttività.

Io ho la fortuna, forse anche un po' il merito, di chiudere abbastanza perché ho un certo approccio che è lo stesso, come se fosse, io poi penso come te, ragioni sempre come se l 'azienda fosse la tua e quindi hai quel tipo di extra mile, quel tipo di commitment che poi funziona e si vede, quindi diciamo non vedo un motivo per cui, certo...

nessun imprenditore come detto vorrebbe anche noi, noi come azienda, io e mia moglie, abbiamo una persona che lavora due giorni da casa e magari fa delle commissioni delle volte anche in orario di lavoro, ma quando noi abbiamo assunto questa persona, che tra l 'altro paghiamo anche molto bene, sapevamo intanto che cosa ci portavamo in casa e quindi il fatto di dire se anche questa persona due, tre ore alla settimana o cinque non c 'è

altre volte magari sta fino alle 8 perché il lavoro lo richiede e comunque ci ha portato 20k in più al mese di fatturato. Quindi è davvero così un problema e però questo ragionamento devi avere, parlo dal punto di vista dell 'employee, quindi del dipendente, devi avere un employer, quindi un datore di lavoro, che lo fa. Quindi può essere il mio capo, può essere il capo del mio capo o chi vuoi, ma al momento in cui la persona ti dice

Ivan (55:51.054)
per me contano le tue performance, come è giusto che sia, a quel punto tu pensi a fare bene le tue performance. Abbiamo chiaramente un problema e lì diventa, ma non diventano le due ore o le cinque ore, diventa un problema più strutturale il fatto se domani io o questa nostra collaboratrice dovesse smettere di chiudere, dovesse smettere di performare, allora lì sì abbiamo un problema. Però fino a quel momento, ripeto, è più una cosa, come dire, formale,

dove, chiaro, bisogna regolamentarle e tutto il resto, ma al momento in cui performi, cioè, a me hanno, cioè, nella mia scala di assunzione mi hanno conosciuto anche dei direttori molto molto in alto e io a tutti ho raccontato questa storia che, ripeto, è stata vista come, cioè, io ho parlato di WTiger, ho detto che per Anna mia moglie uso WTiger e ho fatto capire grazie a questa cosa che sono appassionato dell 'argomento e io...

percepito che dall 'altra parte è stato visto questo e quindi questo secondo me è quello che conta poi vale così per tutti non lo so però io in questo momento non sento di avere in passato mi è successo ho sentito proprio quello che era all 'epoca il mio capo che mi che mi ha detto io voglio l 'esclusiva e chiaramente se uno come me dici io voglio l 'esclusiva e scusa il poco romanticismo non mi copri di denaro

è naturale che poi prendiamo strade diverse, perché sennò io ho bisogno di sfogarmi o comunque di avere degli altri stimoli. Se tu vuoi l 'esclusiva e non mi accontenti in altra maniera è un po' rischioso, ecco. E adesso arriviamo anche alla tua valvola di sfogo, perché abbiamo parlato di come aiuti l 'attività di tua moglie, abbiamo parlato del tuo lavoro dentro una grossa azienda enterprise americana.

Oltre a questo stai creando o comunque hai creato un tuo brand personale. Ad oggi cos 'è che hai imparato principalmente da questa sfera, quindi dal tuo brand personale? Quali sono state le lezioni più preziosi che ti porti a casa? Ho imparato tantissime cose. Ho imparato... intanto sono partito, ecco come scrivo anche nella mia newsletter, per me il trigger è stata quella famosa lettera dei lay -off dove io...

Ivan (58:13.868)
sarei potuto essere uno degli sfortunati di questa roulette russa? Io l 'ho proprio percepita come una roulette russa e ho detto io qua se non faccio il mio brand, comunque non mi costruisco un nome al di fuori del contesto corporate dove ci sono magari i recruiter, gli edanter o così via ma non sto veramente costruendo niente effettivamente per me e sei sempre legato poi al nome di un 'azienda o poi dell 'altra e...

scrivono magari le persone su LinkedIn ex e il nome dell 'azienda. Io non volevo essere un ex qualcosa, volevo essere io. Learn su questo mi ha aiutato tanto perché comunque anche parlando su LinkedIn con le persone, molti poi mi conoscevano, mi riconoscevano in quella persona che aveva fatto quel corso. E quello che ho imparato, la cosa più grande che ho imparato è che il momento in cui tu

levi, diciamo così, le remore e inizi a prendere quel benedetto microfono come scrivo nei post e non hai paura di parlare, di cantare a un karaoke, no? Che hai quel tipo di mentalità dove molti si sentono frenati perché hanno paura di non piacere, che quello che dicono non piaccia, che non piaccia l 'azienda per cui lavorano, che si sentono in qualche modo limitati, allora tu non sei libero lì. E quando invece inizi a

a fregartene, a fregartene letteralmente del fatto di non piacere o di avere delle repercussioni o di avere qualche tipo di problema e parli, chiaro, senza ovviamente insultare o cose del genere, ma parli liberamente di quello che sei, di quello che sai, allora vivi meglio. Vivi meglio e soprattutto là fuori c 'è un mondo di persone che è pronta a comprarti.

comprati non soltanto dal punto di vista economico ma a seguirmi io ho scoperto che un 'altra grande cosa che ho imparato è che c 'è un audience silenzioso su LinkedIn e un pubblico prevalentemente su LinkedIn. Ci sono tantissime persone che dopo mesi che pubblicavo mi hanno scritto e mi hanno detto guarda io ti seguo da mesi non hanno mai commentato mai messo un like però un po' mi hanno offerto un lavoro una collaborazione una consulenza mi hanno chiesto insomma

Ivan (01:00:30.932)
C 'è un audience là che legge e che ti stima e tu non lo sai. E questa è un 'altra cosa che per me è stata molto importante, molto gratificante. Un 'altra cosa che ho imparato è stata come si può con poco, diciamo anche da un punto di vista di mentalità, fare questo shift, no?

tra virgolette, emploi depresso, perché chiaramente immaginate quando ricevi un 'email di quel tipo, ti senti veramente mia moglie andata in panico, io quello shift l 'ho percepito come una carica, ti raccontavo prima ho fatto un piccolo danno alla macchina, cioè io la vedo questa cosa come dire, come posso fatturare di più, cioè devo trovare un modo per rientrare di questa spesa, di questo inconveniente, perché alla fine poi le...

licenziamenti, i danni alla macchina, sono solo piccoli inconvenienti, non è niente di grave, mettiamola così. Quindi io ho una mentalità per cui dico come posso brevemente rientrare di questo inconveniente che è successo. Quindi questa mentalità poi ho visto che poi ho una piccola community e le persone con cui poi andavo magari a fare mentorship e one to one e così via,

vedevo che più che aiutarli, sì, gli aiutava tanto magari il consiglio che io gli davo su come chiudere magari quell 'opportunità, su come gestire quella trattativa, su cosa dire ai clienti, eccetera. Ma quello che per loro è stato più impattante, che poi me l 'hanno scritto anche in dei feedback, è stato la mia mentalità, il mio approccio più che le hard skill, sia di vendita che di tecniche, la mia mentalità e la mia positività nel credere in loro.

nel fatto che loro sarebbero poi riusciti a chiudere quell 'opportunità perché loro avevano qualcosa da dire, da dare, da insegnare e da vendere a quel cliente. Io quello che ho visto è che ci sono tantissime persone con cui io parlo che si buttano giù, si dequalificano, si credono inferiori rispetto a quello che realmente sono. Quando invece, semplicemente prendendo consapevolezza di quello che hanno fatto, del loro percorso, della storia che loro hanno vissuto,

Ivan (01:02:50.862)
probabilmente avrebbero molta più confidenza in se stessi, molta più sicurezza in se stessi, che poi questa cosa qui al cliente, all 'amico, al collega arriva. E quando tu sei sicuro di te, dei tuoi mezzi, non vuol dire, ripeto, essere spocchiosi o tirarsela o credersela, ma semplicemente non dire questa cosa non lo so fare, non mi sento abbastanza bravo, non... cioè, che hai l 'umiltà, ma...

non è così difficile poi chiudere dei clienti, avere un seguito. L 'importante secondo me è impegnarsi, volerlo e avere un metodo per non disperdere le energie. Queste sono stati i miei più grandi insegnamenti in questi otto mesi. Ho iniziato più o meno a aprile, marzo -aprile a scrivere così. Quindi meno di un anno. Sì, meno di un anno. E mi sembra di capire...

sono ancora in itinere e non ho finito. Certo, però stavo ragionando sulle tempistiche e sul fatto che mi sembra di capire che nel momento in cui ti sei sentito a un certo punto di vista instabile con la carriera che ti garantiva il tuo datore di lavoro, hai pensato a come poter creare un 'assicurazione sul lavoro.

in questo caso hai visto magari il personal brand come una valida assicurazione e stavo ragionando sul fatto che tendenzialmente noi quando pensiamo a un investimento pensiamo a qualcosa di magari a 30 anni a 50 anni che possa essere in qualche modo capitalizzato nel tuo caso questa assicurazione sul lavoro adesso chiamiamola così hai già iniziato a capitalizzarla dopo pochi mesi di attività quindi il ritorno sull 'investimento del

tempo e del tuo coraggio, tre virgolette, di metterti in gioco. Il ritorno è stato molto veloce e molto alto, mi sembra di capire, rispetto al tempo, alle energie dedicate. Sì, sì. Sì, al di là dell 'attività di Anna, lo scorso anno per me è stato un ottimo anno. Dove ripeto, ho creato questa community, non dico per gioco, perché non era assolutamente un gioco, ero molto motivato, ma non avevo

Ivan (01:05:13.582)
ancora ben chiaro che cosa sarebbe diventata. Ho sempre vissuto anche la mia attività un po' quasi come imprenditoriale. Già da quando studiavo dicevo ok, la Bocconi, poi che lavoro mi farà fare quando rientrerò di questo investimento e l 'ho sempre vista così. Il mio personal branding mi sta pagando tantissimo e sto continuando ad investire tanto su esso perché io non la considero...

tanto un 'assicurazione quanto nella mia mentalità c 'è il fatto di dover e voler cadere sempre in piedi rispetto a qualsiasi cosa, ripeto le cose di salute, comunque cose serie, chiaramente non ho quel tipo di ambizione perché non sono Dio però da un punto di vista ecco professionale per me c 'è la ferma convinzione che soprattutto quando sono diventato padre io debba

come dire, far sentire tranquilli quelli che vivono con me, quelli che mi vogliono bene. Quindi per me è importante rassicurarli anche da un punto di vista non solo della solidità lavorativa, ma essere un esempio dal punto di vista che finché le cose sono queste, un possibile licenziamento, una possibile cosa, non è niente di grave ed è qualcosa che io misuro nel breve periodo.

perché nel lungo periodo sì, by the way, ho anche comprato una casa quest 'estate, quindi insomma ho anche fatto un piccolo investimento anche sul futuro più lontano, ma io penso che il momento in cui tu riesci a, non dico a craccare il sistema, ma a trovare il sistema operativo per produrre ricchezza a livello familiare, sì, potrai subire una caduta. Noi c 'ha

ad esempio, ci ha un po' destabilizzato una persona che ci ha lasciato nello studio di mia moglie che è andata via. Cioè, ci sono stati dei, come dire, delle piccole bucche lungo il percorso, ma quando tu hai costruito o stai costruendo un sistema operativo che produce ricchezza, effettivamente non ti spaventano i 300, i 500, i 1000 euro di spesa improvvisa, perché hai quel sistema che è in costante crescita e che...

Ivan (01:07:33.902)
misuri nel breve, chiaramente dandoti, perché comunque mi sono dato anche tanto in questa cosa, però sempre con dei goal, degli obiettivi anche molto misurabili, come dire, sempre anche centellinando delle volte le energie, perché chiaramente non è che il tempo è limitato. Quindi questa cosa qui mi ha servita anche un po' come bussola e mi sta servendo anche adesso per decidere i prossimi passi anche rispetto al 2024. Chiarissimo.

Giorgio, grazie mille per chiudere le persone dove ti possono trovare. Hai nominato un corso su Learn, hai nominato una newsletter, come fanno le persone a raggiungerti? Sì, io sono su LinkedIn, quindi cercando il mio nome e cognome mi si trova su LinkedIn, ho fatto un corso su Learn, appare che forse ne farò breve un altro, e sì, ho una newsletter dove basta andare su giorgionioli .it slash newsletter e una volta ogni due settimane pubblico un po' aggiornamenti sulla mia vita e su quello che sta succedendo.

insomma. Perfetto. Giorgio, grazie mille, è stato interessantissimo e alla prossima puntata. Grazie, grazie a te Ivan, ciao a tutti.